Begin niet bij je totale omzet, maar per artikel. Zoek in de Verkoopanalyse welke artikelen dalen ten opzichte van een vergelijkbare periode. Controleer daarna per daler in deze volgorde je koopblokpercentage, je voorraad, je conversie en je kwaliteitsscore. Die volgorde doet ertoe: Bol meet bezoeken en conversie alleen op momenten dat jij het koopblok hebt. Minder bezoeken kan dus betekenen dat er minder klanten kwamen, maar ook dat een andere aanbieder het koopblok had.
Wat de cijfers in je verkoopaccount precies tellen
In de Verkoopanalyse (onder 'Analyse') heb je tot 2 jaar historische data. Je kiest zelf een periode en een referentieperiode om die mee te vergelijken. Lees eerst deze definities, want ze bepalen hoe je de rest uitlegt:
- Omzet is exclusief btw en gebaseerd op een inschatting van het btw-tarief. Het is dus geen uitbetaling en geen marge.
- Bezoeken zijn klantbezoeken op je productpagina terwijl jij in het koopblok staat. Bezoeken toen een concurrent het koopblok had, tellen niet mee.
- Conversie is het deel van die bezoekers dat daarna koopt. Verkoop je iets terwijl je niet in het koopblok staat, dan telt Bol wel een bestelling maar geen bezoek. Je conversie staat dan op 100%.
- Verkopen en bestellingen verschillen. Volgens de uitleg bij de conversie analyse zijn annuleringen wel van 'Mijn verkopen' afgetrokken en niet van 'Mijn bestellingen'. Retouren zitten volgens het verkoopinzicht nog wél in 'Mijn verkopen'.
Een hoge conversie bij weinig bezoeken is dus niet vanzelf goed nieuws. Het kan ook betekenen dat je vooral buiten het koopblok verkoopt. Ter vergelijking geeft Bol dit voorbeeld: had je de hele maand het koopblok en kopen 7 van de 100 unieke bezoekers, dan is je conversie 7%.
Stap 1: vind de artikelen waar het verschil zit
Kies een referentieperiode die echt vergelijkbaar is. Bij een seizoensartikel zegt een vergelijking met de vorige maand weinig. Het overzicht toont je hardste stijgers en dalers: de 5 artikelen die je ten opzichte van de referentieperiode relatief het meest en het minst bent gaan verkopen, uitgedrukt in stuks. Dat is je eerste shortlist.
Daarna ga je naar het tabblad 'Per artikel'. Daar sorteer je op omzet, verkopen, bezoeken, bestellingen of conversie, en zoek je een artikel op titel, interne referentie of EAN. Verkoop je varianten, kijk dan ook bij 'Per familie': daar staan varianten gegroepeerd, zodat je ziet of één kleur of maat de daling veroorzaakt.
Let op bij exporteren. De export per artikel bevat maximaal 25.000 artikelen, en bij artikelen die niet meer in je aanbod staan blijft het EAN-veld leeg. De losse export per dag en artikel gaat over maximaal 14 dagen, en artikelen zonder verkopen of bezoeken staan daar niet in. Een artikel dat naar nul is gezakt, valt in die export dus weg. Zoek zo'n artikel daarom op in 'Per artikel'.
Stap 2: had je het koopblok nog?
Open per daler het artikel via 'Artikelen' en 'Mijn artikelen', en kijk bij Verkoopinzicht of Conversie analyse naar 'Mijn koopblok': het percentage van de tijd dat jouw aanbod het koopblok had. Om mee te dingen moet je minstens voorraad hebben, de minimale productinformatie ingevuld hebben en onder de maximale verkoopprijs zitten die Bol op marktinformatie baseert.
Op de pagina over het koopblok noemt Bol de factoren die meewegen: bestelbaarheid, conditie, prijs inclusief verzendkosten en btw, leveringscondities en kwaliteitsscore. Hoe zwaar elke factor weegt, verschilt per productcategorie. Kleine prijsverschillen, zoals €0,01, hebben volgens Bol geen invloed. Daalde je koopblokpercentage in dezelfde weken als je bezoeken? Dan ligt het eerder aan je aanbod tegenover andere aanbieders dan aan minder vraag. Hoe je dan je prijs en levering bijstelt, lees je in wat je als bestaande verkoper eerst aanpast om het koopblok te winnen.
Stap 3: is er vraag die je mist, of raakte je uitverkocht?
In het verkoopinzicht staan drie velden die je samen leest:
- Vrije voorraad: je huidige voorraadstand.
- Voorraad is op: een schatting van wanneer je uitverkocht raakt, als je het koopblok houdt. Dit veld zie je alleen als je het artikel in de afgelopen 28 dagen twee keer of vaker verkocht.
- Verkoopprognose: een schatting van de klantvraag op Bol, ongeacht welke aanbieder het koopblok heeft. Het veld wordt dagelijks bijgewerkt. Bij minder dan twee verkopen in 28 dagen zie je alleen een bandbreedte.
Juist omdat de prognose losstaat van het koopblok, is ze bruikbaar om lekken op te sporen. Blijft de geschatte vraag gelijk terwijl jouw verkopen dalen, dan lijkt er vraag te zijn die jij niet krijgt, door het koopblok of door een lege voorraad. Volgens Bol verkochten partners in een test gemiddeld 10% meer doordat ze met de prognose minder vaak uitverkocht raakten. Dat is een uitkomst van Bol's eigen test, geen voorspelling voor jouw artikel. Bol schrijft er zelf bij dat je niet alleen op de prognose moet varen. Hoe je een bestelmoment kiest, lees je in wanneer je nieuwe voorraad bestelt.
Stap 4: had je het koopblok wel, maar kocht niemand?
Bleef je koopblokpercentage stabiel en heb je voorraad, dan is je conversie het signaal om te volgen. Vergelijk per artikel de conversie met de referentieperiode. Kijk in het verkoopinzicht ook naar de productpositie: de plek waarop je artikel de laatste 14 dagen werd gevonden, binnen de relevante categorieën en bij relevante zoekwoorden.
Zo lees ik de combinaties. Dalen je positie en je bezoeken samen terwijl je het koopblok houdt? Dan zit het probleem waarschijnlijk in je vindbaarheid. Blijven je bezoeken gelijk en daalt je conversie? Dan zit het eerder op de pagina zelf: je prijs, je productinformatie of iets wat er bij de concurrentie veranderde. Bol legt in deze rapporten geen oorzaken uit. Zie het dus als een richting om te controleren, niet als een vaststaand antwoord.
Stap 5: zit het probleem breder dan één artikel?
Dalen meerdere artikelen tegelijk, kijk dan naar je kwaliteitsscore. Die is een gewogen gemiddelde van 5 servicenormen: Artikelen op tijd, Annuleringen, Track & Trace, Retouren en Klantvragen. Bol meet ze over 22 weken, op een schaal van 0 tot 100. Je moet minimaal 65 halen; vanaf 70 krijg je extra voordelen. Je ziet ook een score per verzendwijze (eigen verzending, Verzenden via Bol en Logistiek via Bol). Bol gebruikt die scores op termijn voor het koopblok.
Twee punten om op te letten. Scoor je op één norm onder de minimale waarde, dan kan je totale score tijdelijk niet 70 of hoger worden. En blijft je score op 64 of lager, dan kan Bol je verkoopaccount beëindigen; je krijgt dan 4 maanden om te verbeteren. Omdat Bol over 22 weken meet, kan een probleem van maanden geleden nog steeds meetellen. Welke norm je eerst aanpakt, lees je in kwaliteitsscore en servicenormen op Bol lezen.
Van signaal naar eerste controle
| Wat je ziet | Waar je kijkt | Eerste controle |
|---|---|---|
| Minder bezoeken, koopblok ook lager | Verkoopinzicht of Conversie analyse | Prijs inclusief verzendkosten, levertijd, voorraad en kwaliteitsscore |
| Minder bezoeken, koopblok gelijk | Productpositie in het verkoopinzicht | Je positie in categorieën en bij zoekwoorden |
| Bezoeken gelijk, conversie lager | Verkoopanalyse per artikel | Wat er veranderde in prijs, productinformatie of aanbod |
| Verkopen dalen, prognose niet | Verkoopinzicht | Vrije voorraad en het veld Voorraad is op |
| Meerdere artikelen dalen tegelijk | Kwaliteitsscore | Servicenormen onder de minimale waarde |
| Een promotie lijkt weinig op te leveren | Verkoopanalyse per promotie | Resultaat tegenover een vergelijkbare referentieperiode |
Wat deze schermen je niet vertellen
De omzet in de Verkoopanalyse is exclusief btw en zegt niets over je commissie, advertentiekosten of inkoop. Je ziet er dus waar omzet wegvalt, niet of een artikel winstgevend is. Bezoeken buiten het koopblok zie je in deze tellingen niet terug. En aan de verkoopprognose kun je volgens Bol geen rechten ontlenen. Heb je je lekken gevonden en wil je daarna groeien? Lees dan eerst welke fouten bij opschalen op Bol.com marge kosten, zodat je de omzet die je terugwint ook houdt.
