Een groeiplan van 90 dagen voor je Bol-aanbod blijft overzichtelijk als je weinig meet, maar dat wel elke week op dezelfde manier doet. Kies vier vaste KPI's: kwaliteitsscore, koopblokpercentage, conversie en ACoS. Verdeel de 90 dagen in drie blokken: meten, repareren en opschalen. De eerste drie cijfers vind je in je verkoopaccount. ACoS reken je uit met je eigen advertentiecijfers. Zo stuur je op feiten in plaats van op gevoel.
De vier KPI's en waar je ze vindt
De tabel laat per KPI zien waar het cijfer staat, wat je noteert en met welk ander cijfer je het samen leest. Geen van de vier zegt iets op zichzelf. Daarom staat er een kolom bij die het ankerpunt noemt.
| KPI | Waar je het vindt | Wat je noteert | Lees het samen met |
|---|---|---|---|
| Kwaliteitsscore | Tabblad 'Kwaliteitsscore' in je verkoopaccount | Totaal, waarde per servicenorm, score per verzendwijze | De minimale waarde per servicenorm |
| Koopblokpercentage | Conversieanalyse per artikel, 'Mijn koopblok' | Deel van de tijd dat jouw aanbod het koopblok had | Voorraad, prijs en levertijd |
| Conversie | Conversieanalyse per artikel, 'Mijn conversie' | Orders gedeeld door klantbezoeken | Je koopblokpercentage |
| ACoS (met TACoS) | Zelf berekenen uit advertentiekosten en omzet | Advertentiekosten als deel van de advertentie-omzet en van je totale omzet | Je marge per artikel |
1. Kwaliteitsscore
Volgens de uitleg van Bol over de kwaliteitsscore is de score een gewogen gemiddelde van vijf servicenormen: artikelen op tijd, annuleringen, Track & Trace, retouren en klantvragen. De score loopt van 0 tot 100 en Bol meet hem over 22 weken. Je moet minimaal 65 halen. Vanaf 70 krijg je extra voordelen, zoals Select Deals. Blijft je score op 64 of lager, dan kan Bol je verkoopaccount beëindigen. Je krijgt dan eerst een seintje en 4 maanden om te verbeteren. Op 24 juni heeft deze score de oude prestatiescore volledig vervangen.
Noteer meer dan alleen het totaal. Elke servicenorm heeft een streefwaarde en een minimale waarde. Scoor je op minstens één norm onder de minimale waarde, dan kan je totale score tijdelijk niet 70 of hoger worden. Dat geldt ook als je andere normen goed zijn. Noteer ook de score per verzendwijze, want Bol gebruikt die op termijn voor het koopblok. Retouren en klantvragen hebben volgens Bol een dynamische waarde die rekening houdt met wat je verkoopt. Vergelijk je retouren daarom met je eigen streefwaarde, niet met een getal van een andere verkoper.
Er is een beperking. Je plan duurt 90 dagen en Bol meet over 22 weken, dus een deel van de meetperiode ligt vóór je plan. Bol legt op die pagina niet uit hoe snel een verbetering in het totaal zichtbaar wordt. Beoordeel je acties daarom vooral op de waarde per servicenorm.
2. Koopblokpercentage
In de conversieanalyse per artikel toont Bol onder 'Mijn koopblok' welk deel van de tijd jouw aanbod het koopblok had. Je hebt het koopblok alleen als je aan minimale voorwaarden voldoet: je hebt voorraad, de minimale productinformatie is ingevuld en je prijs ligt onder de maximale verkoopprijs op basis van marktinformatie. Op de koopblokpagina noemt Bol de factoren bestelbaarheid, conditie, prijs inclusief verzendkosten en btw, leveringscondities en kwaliteitsscore. Hoe zwaar elke factor weegt, verschilt per productcategorie, en Bol past die weging continu aan. Kleine prijsverschillen, zoals €0,01, hebben volgens Bol geen invloed.
Bol kiest een partner voor het koopblok als meerdere partners hetzelfde artikel aanbieden. Verkoop je een eigen merk dat alleen jij aanbiedt? Dan zie ik een daling van dit cijfer vooral als signaal om je voorraad, productinformatie en prijs te controleren. Dat is mijn interpretatie, geen uitleg van Bol. Welke stappen je als bestaande verkoper als eerste zet, lees je in ons artikel over het koopblok winnen.
3. Conversie
'Mijn conversie' is het aantal orders gedeeld door het aantal klantbezoeken. Bol telt daarbij alleen de periodes waarin jij het koopblok had, en rekent annuleringen van klanten mee. Bol wijst zelf op een vertekening. Verkoop je iets terwijl je het koopblok niet hebt, dan heb je één order zonder klantbezoek: 100% conversie. Lees conversie daarom altijd naast je koopblokpercentage. Je kiest zelf de periode en of je per dag, week of maand kijkt. Kies voor je plan één vaste weergave, bijvoorbeeld per week, zodat je cijfers vergelijkbaar blijven.
4. ACoS, met TACoS als controle
In de uitleg van Bol over ACoS is ACoS je advertentiekosten gedeeld door de omzet uit die advertenties. TACoS deelt je advertentiekosten door je totale omzet, dus organisch en betaald samen. Volgens Bol laat TACoS beter zien of advertenties ook op langere termijn bijdragen. Wat een goede ACoS is, hangt volgens Bol af van je doel. Wil je zichtbaarheid, dan is een hogere ACoS prima. Wil je vooral verkopen, dan houd je hem laag. Leg je bovengrens vast op basis van je marge. Hoe je die uitrekent, lees je in ons stappenplan voor de break-even-ACoS. Verandert je ACoS? Dat kan volgens Bol komen door je eigen aanpassingen, zoals je bod of uitgesloten plaatsingen. Het kan ook komen door veranderende klikprijzen, conversie en doorklikratio.
Het plan: drie blokken van 30 dagen
Dag 1 tot 30: meten en een nulpunt vastleggen
Noteer elke week op dezelfde dag de vier KPI's voor je belangrijkste artikelen. Leg per KPI één grens vast. Voor de kwaliteitsscore neem je de grenzen van Bol (65 en 70) en de minimale waarde per servicenorm. Voor ACoS neem je je eigen bovengrens op basis van je marge. Wacht met grote wijzigingen tot je een nulpunt hebt. Zit een servicenorm onder de minimale waarde? Pak dat dan meteen aan, want dat blokkeert een score van 70 of hoger.
Dag 31 tot 60: één knelpunt per keer repareren
Kies het zwakste punt uit je log en werk daar 30 dagen aan. Dat kan een servicenorm onder de streefwaarde zijn, een artikel met een dalend koopblokpercentage of een campagne boven je ACoS-grens. Voor advertenties geeft Bol concrete tips. Sluit zoekwoorden uit die niet relevant zijn. Vergelijk je artikel met dat van een concurrent op prijs, reviews en specificaties. Zet paginatypes uit die slecht presteren. Wil je levertijd of prijs aanpassen om het koopblok terug te winnen? Bol waarschuwt dat je niets moet beloven wat je niet waarmaakt. Dat heeft een negatief effect op je kwaliteitsscore en daarmee op je kans op het koopblok.
Dag 61 tot 90: uitbreiden wat werkt
Geef meer aandacht en budget aan de artikelen waar alle vier de KPI's op orde zijn. Houd daarbij je TACoS in de gaten. Stijgen je advertentiekosten sneller dan je totale omzet, dan stijgt je TACoS. Dat is een reden om de uitbreiding opnieuw te bekijken. Sluit het blok af met een korte evaluatie: welke actie hield je aan, wat stopte je en wat neem je mee naar de volgende 90 dagen? Hoe je van zo'n overzicht tot een paar concrete besluiten komt, lees je in ons artikel over het maandrapport.
Zo lees je je weeklog
Fictief voorbeeld: in week 5 zie je bij een artikel de conversie stijgen, terwijl het koopblokpercentage daalt. Dat is nog geen reden voor tevredenheid. De conversie telt alleen de momenten waarop jij het koopblok had. Zoek dus eerst uit waarom je het koopblok vaker kwijt bent: is het je voorraad, je prijs of je levertijd? Pas daarna kun je de conversie goed beoordelen.
Wat dit plan niet doet
Deze vier KPI's meten je marge niet direct. Leg daarom per artikel ook je marge vast. Bol zegt niet hoeveel extra verkoop een hogere kwaliteitsscore of een hoger koopblokpercentage oplevert. De weging van het koopblok verschilt per categorie en verandert. Een plan van 90 dagen geeft je dus geen zekerheid over de uitkomst. Wel weet je na 90 dagen beter welke acties bij jouw artikelen effect hadden. Wil je je KPI-keuze met iemand doorlopen, dan kan dat in een groeigesprek voor bestaande verkopers.
